Обзор книги. Hooked. На крючке

Делал перерыв в чтении книг в несколько месяцев, придавался ленью и сериалами. Но не так давно снова проснулась жажда чтения (понял, что начинаю тупеть без книг) и потихоньку начал перебирать библиотеку. Начал с бизнес книги, которая удовлетворила текущие потребности в LONGERS. Так что я снова возвращаюсь к чтению и этим постом возобновляю обзоры книг. На этот раз я познакомился с книгой Hooked “На крючке».

Как и большинство бизнес книг она умещается в одном-двух предложениях. 

1. Нужно, чтобы твой продукт ассоциировался с удовлетворением какой-то потребности.

2. Нужно, чтобы твой продукт вызывал привыкание.

📚

А вот чтобы все это сделать, нужен Hooked. Все таки я советую ее прочитать. Это книга которая «скорее да, чем нет». Краткие тезисы ниже.

📚

Все сводится к одному — сформировать привычку вокруг своего продукта. Чтобы это сделать, нужно, чтобы пользователь прошел 4 этапа:

1. Триггер

2. Действие

3. Вознаграждение

4. Инвестиция

📚

Триггер это какой-то переключатель, который срабатывает, когда что-то происходит. В нашем случае триггер срабатывает, когда у клиента есть какая-то проблема и он хочет ее решить. Когда триггер сработал ваша задача дать понять клиенту, что вы можете решить его проблему.

📚

Найти проблему у клиента поможет методика «Пять почему». Задавайте вопросы в стиле «почему», «зачем» 5 раз и найдете ответ. К примеру:

1. Вася должен купить нашу футболку LONGERS

    1. Почему?

2. Потому что он хочет носить футболку с крутым принтом

    1. Почему он хочет это делать?

3. Потому что хочет выделиться, не хочет быть таким, как все

    1. Почему он хочет этого?

4. Потому что он хочет самовыражения

    1. Почему он этого хочет?

5. Потому что он хочет получить признание общества, восхищения

    1. Почему он хочет этого?

6. Потому что он хочет удовлетворить чувство собственной важности

📚

От себя добавлю, что это вообще супер крутая методика, которую можно применять ко всему. Я, к примеру, применяю ее при построении задач и целей.

📚

Действие – чтобы оно совершилось нужен триггер, мотивация и возможность. Триггер был, мотивация отчасти есть, так как человек хочет решить эту проблему, а вот действие должно быть максимально простым. Чем оно проще — тем выше шанс совершения:

🚀 Время – быстро

🚀 Деньги – дешево (или, наоборот, дорого, в зависимости от ситуации)

🚀 Физ.усилия – минимум

🚀 Умств.усилия – минимум

🚀 Социальная одобряемость – максимальная

🚀 Низкая необычность — на сколько это необычное действие по сравнению с привычным поведением. К примеру, купить за рубли привычнее, чем за франки.

📚

Вознаграждение. Клиент получает вознаграждение. Оно может быть:

1. Социальное, одобряемое — быть признанным, чтобы тебя заметили, признали, быть лучше других в глазах других, стремление к социальному одобрению.

2. Добыча — получить что-то, стремление обладать чём-то.

3. Внутреннее — быть лучшим, быть победителем, быть номером один, стремление к внутреннему удовлетворению за счёт собственного мастерства.

К примеру, для меня очень сильно работает третий пункт.

📚

Инвестиции. Этот этап связан с ожиданием получения вознаграждения в будущем. Он делает клиента ближе к компании, ему становится проще совершать действия, они становятся привычными, компания знакомой.

📚

Пользователь должен совершать какие-то мелкие действия становясь ближе к компании, инвестируя своё время в будущее. То есть, при получении денег и отправки товара многие забывают про клиента, а нужно с ним взаимодействовать и дальше.

📚

К примеру мы в LONGERS пишем клиенту при отправке футболки, чтобы он написал нам когда ему придет товар, чтобы мы не беспокоились, а потом узнаем у него все ли его устроило и дадим скидку.

📚

Еще интересный момент который я выделил для себя – когда вы пишите «Вы вольны как согласиться, так и отказать» (или что-то в этом же духе, то есть когда у клиента появляется возможность выбирать) судя по статистике, если есть выбор – клиент чаще соглашается, чем отказывается

Оцените статью
Добавить комментарий